Quelques exemples d’utilisation de la PNL - Le titre de ce livre est Les secrets des mentalistes.

Dis-moi comment tu parles, je te dirai qui tu es

Pour être en phase avec le spectateur qui s'adresse à eux, certains mentalistes parviennent à cerner le registre qu'il utilise, à connaître son « système de représentation interne » qui est l'ensemble des mots (verbes, adjectifs, etc.) qui appartiennent au registre sensoriel utilisé par une personne quand elle s'exprime. On les classe généralement en quatre grandes catégories: visuel, auditif, kinesthésique et olfacto-gustatif.

• Visuel: voir, distinguer, visualiser, clarifier, à première vue, tour d'horizon, etc.
• Auditif: entendre, raconter, ça sonne juste, bien entendu, autrement dit, la puce à l'oreille, etc.
• Kinesthésique : sentiment, avoir les pieds sur terre, donner un coup de main, sensible, palpable, prendre les choses en main, sauter du coq à l'âne, etc.
• Olfacto-gustatif: au menu de la journée, ce n'est pas du gâteau, avoir l'eau à la bouche, épicé, renifler, ça sent le roussi, etc.

Imaginons une phrase que pourrait facilement dire une personne fonctionnant exclusivement sur le mode visuel: « Je vois parfaitement ce à quoi vous faites allusion. Votre horizon se résume aux problèmes d'argent. Tout cela risque fort d'assombrir notre manière de fonctionner. »

Un autre exemple avec une personne fonctionnant sur le mode auditif-kinesthésique: « Ce que vous dites sonne juste. Mais je préfère écouter d'autres sons de cloche car tout cela me donne la chair de poule. J'avais pourtant le sentiment d'échos favorables. C'est un véritable choc ! »

Un dernier exemple avec une personne fonctionnant sur le mode kinesthésique-olfacto-gustatif : « Pour vous mettre l'eau à la bouche, voici le menu de ce spectacle. Nous serons d'abord en contact avec un spectateur. Et je sens qu'avec lui nous avons mis le doigt sur un bon cobaye. »

Des mouvements d'yeux qui nous trahissent

La PNL fait coïncider les mouvements des yeux avec six directions; chacune peut être un indicateur pour le mentaliste. Ces mouvements sont pour la plupart inconscients et extrêmement furtifs. Quand le spectateur regarde :

• En haut à droite = il imagine et construit une image.
• En haut à gauche = il se remémore une image.
• Latéralement à droite = il construit un son.
• Latéralement à gauche = il se souvient d'un son (par exemple, la sonnerie du clocher dans le village de son enfance).
• En bas à droite = il est attentif au toucher, aux sensations.
• En bas à gauche = il se parle intérieurement (il se demande, par exemple, quel geste il doit effectuer).

Cette grille de lecture, bien que séduisante, est toutefois remise en question par différentes études. Ces mouvements des yeux ne sont donc qu'un indicateur de plus parmi différents paramètres d'analyse d'un spectateur.

Qui se ressemble s'assemble

Si vous êtes en tête à tête avec une personne, il vous est possible d'adopter la technique dite du miroir, à savoir calquer votre position sur celle de l'autre. Renvoyer à l'autre sa propre image, on appelle cela la synchronisation. Les paramètres synchronisables sont de deux types: verbaux et non verbaux. Les paramètres verbaux concernent la forme du discours (tournures de phrases, par exemple), les paramètres non verbaux la posture générale (debout, déhanché, etc.), la gestuelle, la voix (se caler sur le même débit, la même intensité vocale), sans oublier les expressions du visage ou la respiration. Si, par exemple, la personne penche légèrement la tête, faites de même ; si ses mains sont sur la table dans une certaine position, placez les vôtres de la même façon.

Cette technique – bien connue des commerciaux – aura tendance à renforcer le sentiment de sympathie à votre égard: nous faisons les mêmes gestes donc nous nous comprenons mieux. Lors de négociations importantes, outre le fait d'être « dans la tête » de son interlocuteur pour mieux anticiper et comprendre ses attentes, cette technique est souvent utilisée. Pratiquez-la cependant avec parcimonie: si l'autre s'aperçoit que vous le singez sans vergogne, cela risque de l'énerver. Notez qu'il n'est pas nécessaire de tout synchroniser: trois ou quatre actions suffisent amplement.